# 03 — Meeting Prep: Martha Medeiros (2026-05-06) > **Briefing 1-page — leitura 5min antes de entrar.** Levar impresso ou aberto no laptop. --- ## ⚠️ PRINCÍPIO DE FRAMING (ler 3x antes de entrar) **IA amplifica o atelier humano. NUNCA substitui.** Toda menção de IA hoje deve vir embrulhada em uma dessas 3 formulações: 1. *"Libera a Gabi pra atender só ticket alto."* 2. *"Escala o storytelling das 450 rendeiras."* 3. *"Resolve o gargalo dos 3 WhatsApps."* **Nunca dizer:** "automatizar atendimento", "robô", "substituir consultora", "chatbot". Esses termos matam a venda em 5 segundos. --- ## 1. Snapshot — quem está na sala | | | |---|---| | **Empresa** | Martha Medeiros — alta-costura BR (Faixa de receita declarada) | | **Decisor #1** | **Gélio Medeiros** — CEO, filho da fundadora. Pensa LTV, escala, operação. **Já articulou em entrevista a tese:** *"a cliente entra como noiva e fica — depois vem casual, viagem, festa"* | | **Decisor #2** | **Gabi Medeiros** — Diretora Criativa, sucessão. Pensa estética, atelier, atendimento da noiva. **Cuidado:** sensibilidade alta a "tecnologia substituindo arte" | | **Patamar real** | Bridal entrada bridal / peças plenas couture · 30 vestidos/mês · timeline 12 meses · 4 contas IG · Bergdorf+Harrods · Beyoncé/Sofía Vergara/Ivete já vestiram | | **DNA blindado** | 450 rendeiras nordestinas + Instituto + Olhar do Sertão = 20 anos de ESG REAL (não greenwashing) | --- ## 2. O que eles provavelmente sentem (3 dores reais) 1. **"Tô vendo a Helô Rocha vestir Janja e Selena Gomez. Cadê nossa próxima?"** — capital de PR ganho da concorrente em 2022-2024 expõe gap de embaixadora ativa 2. **"Sei que perco noiva por demora de WhatsApp. Mas operacionalmente não consigo ver onde."** — 3 WhatsApps fragmentados, sem CRM, sem dashboard de funil 3. **"PatBO já abriu Soho NY. A gente tá em Bergdorf wholesale, mas e o flagship próprio?"** — pressão competitiva de internacionalização real --- ## 3. Gancho de abertura (1 frase, decorar) > *"Vocês jogam no mesmo patamar de receita do Elie Saab. A diferença é que Saab tem 60 boutiques em 22 países e licença com a L'Oréal. Vocês têm capital de marca pra fazer movimentos parecidos — só falta a operação acompanhar."* **Por que funciona:** - Reconhece o patamar (autoridade pro Gélio) - Provoca sem ofender (a "operação" é o gap, não a marca) - Abre conversa pro vetor de escala (não custo) --- ## 4. 5 perguntas SPIN curadas (ordem) 1. **(S)** *"Hoje, do total faturado, qual fatia vem de cliente recorrente vs primeira compra?"* → Mede maturidade do CRM. Resposta vaga = GAP confirmado. 2. **(P)** *"Quantas noivas vocês atendem por ano? E quantas dessas viraram cliente de festa nos 24 meses seguintes?"* → Cutuca o LTV declarado pelo Gélio. Provavelmente "não temos esse número" — vira IMPLICAÇÃO automática. 3. **(P)** *"O que mais consome tempo das suas consultoras hoje — qualificar lead novo ou atender cliente já dentro?"* → Provoca o GAP 1 (3 WhatsApps fragmentados). Ouvir os exemplos. 4. **(I)** *"Cada noiva alto-ticket que vocês perdem por demora de resposta — qual o LTV de 5 anos que vocês perderam junto?"* → Conta na cabeça deles: ticket bridal × LTV 5 anos (festa+casual+viagem) = perda exponencial por noiva. 5. **(N)** *"Se vocês pudessem priorizar UM movimento nos próximos 12 meses — flagship internacional, IA pra clienteling, ou licenciar Casa Martha — qual destrava mais valor?"* → Eles dizem a solução. Você escuta + valida + propõe. --- ## 5. Objeções prováveis + quebras prontas ### "IA vai desumanizar o atelier — nosso valor é a Gabi olhando nos olhos da noiva." > *"Concordo 100%. IA aqui não atende noiva — IA libera a Gabi pra atender APENAS a noiva certa. Hoje ela responde lead frio de festa baixo-ticket. Amanhã, atende só alto-ticket. IA é o porteiro do atelier — não a anfitriã."* ### "A gente já tem um sistema [Excel / WhatsApp / planilha]. Funciona." > *"Funciona pra hoje. Mas se o objetivo é escalar nos próximos 18 meses, planilha não escala. Pergunta direta: quantas noivas vocês perderam pra Helô Rocha por demora de resposta nos últimos 12 meses? Aposto que ninguém na equipe sabe — porque planilha não captura isso."* ### "Quanto custa? Não temos esse budget." > *"Antes do preço, deixa eu fazer uma conta com vocês. Se noivas alto-ticket/ano são perdidas por gargalo, é receita perdida significativa/ano. Em LTV 5 anos com cross-sell, impacto exponencial. O programa custa fração disso. A pergunta certa não é 'quanto custa' — é 'quanto custa NÃO fazer'."* --- ## 6. 3 hipóteses de proposta (one-liner cada) | Caminho | Foco | Janela | Pitch de 1 linha | |---|---|---|---| | **A — Funil de Ouro** | GAP 1 + GAP 2 (WhatsApp + CRM) | 90 dias | *"Em 90 dias unificamos os 3 WhatsApps com IA + ativamos o tier Atelier Privé pros top 200 — vocês param de perder noiva pra Helô."* | | **B — Leapfrog Global** | A + busca visual + IA generativa de conteúdo | 18 meses | *"Em 18 meses vocês viram a primeira casa de couture do mundo com IA em produção. Vogue Business e BoF abrem o ano falando de vocês."* | | **C — Defensivo + Expansivo** | A + trunk shows intl + ambassador program + Casa Martha licenciado | 24 meses | *"Em 24 meses vocês têm 30% da receita internacional + Casa Martha cama-mesa-banho com renda licenciada — replicando a jogada Elie Saab Maison."* | **Tática:** propor **Caminho A como pé-na-porta** (escopo defensável, ROI 90 dias). Sinalizar B e C como evolução natural. Não vender o pacote completo na primeira reunião. --- ## 7. Mecanismo proprietário a apresentar (decorar) > ### *"Bridal Forever™ — Você entra como noiva. E fica."* > A primeira casa de couture do mundo onde você é **cliente eterna**. > > *"O Gélio mesmo já disse isso em entrevista. A gente operacionaliza essa frase com CRM Premium + tier Atelier Privé pros top 200 + régua de cross-sell noiva → festa → casual → viagem. Vira o sistema que sustenta a receita atual e destrava o próximo patamar."* **Mecanismo amplificador (storytelling permanente):** *"Atelier do Sertão ao Couture™"* — 450 mãos no Nordeste, uma cliente em Paris. --- ## 8. Próximo passo — o que fechar HOJE **Pedido mínimo (must-have):** > *"Vamos fazer um diagnóstico de 2 semanas — eu acesso o histórico de WhatsApp + planilha de cliente + dados de tráfego pago. Em 14 dias entrego um mapa do funil real com 3 quick wins quantificados. Aí decidimos juntos o caminho A, B ou C. Diagnóstico sob escopo (ou cortesia, dependendo do tom da reunião)."* **Pedido ideal (nice-to-have):** > *"Sprint 1 do Caminho A em 30 dias: unifico os 3 WhatsApps + roteador IA + qualificação 24/7. Métrica: tempo de resposta médio cai de Xh pra <5min. Investimento sob escopo. Topo?"* **Próxima ação concreta a deixar agendada:** - Diagnóstico kickoff: **2026-05-12 ou 2026-05-13** (semana que vem) - Decisor pra acessar dados: Gélio (operação) + responsável de marketing - Documento que SAI da reunião: **proposta de diagnóstico assinada (1 página)** --- ## 9. Lacunas pra perguntar AO VIVO (sem ofensa) - CRM atual real — planilha ou sistema? - CAC tráfego pago hoje + ROAS observado - Time atual: nº consultoras / marketing / e-commerce / atelier - Programa de embaixadora ou celebridade ativo? - Roadmap tecnológico já contratado/avaliado? (concorrente perdedor) - Faturamento real bridal vs festa vs casual (ratio) - Sucessão criativa Gabi — formalizada? --- ## 10. Anti-checklist (o que NÃO fazer) - ❌ Falar "chatbot", "automação", "robô" - ❌ Sugerir IA pra atender NOIVA (festa pode, noiva NÃO) - ❌ Dizer "marketing digital" — eles já fazem, não é problema - ❌ Propor desconto / "promoção" / "primeiro mês grátis" - ❌ Vender o pacote completo (Caminho B+C) na primeira reunião - ❌ Dizer "tradicional" sem qualificar (preferir "Maison", "atemporal") - ❌ Mostrar slides longos — eles vivem de imagem, não slide - ❌ Mencionar concorrentes BR de cara — provoca defesa. Esperar eles citarem primeiro. --- ## 🚀 Próximo passo A versão completa Accelera 360 entrega briefing 5+ páginas com mapa de stakeholders, SWOT do prospect, simulação de role-play com Claude, cronograma de account-based marketing, e plano de relacionamento de 90 dias. 🔗 https://accelera360.com.br/ 🚀 Aplique: https://yayforms.link/4bRG5aE